Las aerolíneas podrían estar dejando hasta 2.000 millones de dólares sobre la mesa por no medir con precisión su efectividad de ingresos —la relación entre los ingresos reales y el ingreso óptimo posible—, según la columna de opinión de la consultora Ann Cederhall, instructora de IATA en estrategia de distribución y cofundadora de la firma LeapShift, publicada en AeroTime. La autora argumenta que indicadores como el RASK y el CASK resultan insuficientes para detectar las ineficiencias que se acumulan en contratos de distribución, acuerdos de codeshare, prorrateos especiales (SPA) y contratos con los GDS.
AeroTime informó que al revisar más de 30 acuerdos de codeshare en una aerolínea, Cederhall encontró que solo tres eran rentables; los demás eran clasificados como “estratégicos”, un eufemismo corporativo para operaciones que pierden dinero en silencio. La autora identifica como principales focos de fuga la desconexión entre gestión de ingresos, planificación de red y ventas, así como el solapamiento entre ventas directas corporativas y ventas a través de agencias. La empresa QuadOptima, citada en el artículo, desarrolló una métrica de efectividad de ingresos que predice el rendimiento a nivel de microsegmento en cada vuelo, y argumenta que este enfoque puede traducirse en miles de millones en ingresos adicionales para aerolíneas medianas y grandes.
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