El sector farmacéutico puede no ser una nueva frontera para la carga aérea, pero pocas áreas han experimentado un enfoque estratégico tan sostenido. Para American Airlines Cargo, la transformación ha ido mucho más allá del embalaje y las cadenas de frío. Ahora se trata de precisión, alcance y la reconstrucción de lo que Emma Oliver denomina “proximidad personal”, incluso en un entorno de ventas digital.
Oliver, quien supervisa las ventas de carga para EMEA y APAC, afirma que el producto farmacéutico de la compañía está dando mejores resultados que nunca, y no solo en mercados selectos. “El área que realmente nos está dando buenos resultados en este momento es ExpediteTC”, afirmó.
“Nos hemos centrado mucho en esto durante el último año en todo lo que hacemos para mover envíos farmacéuticos y, como resultado, estamos viendo un gran progreso en esa área”.
Lo notable, señala Oliver, es que ésta no es una historia de éxito regional.
“El sector farmacéutico ha seguido creciendo para nosotros, y durante el último año hemos visto una tendencia muy fuerte en este sector”, afirmó. “Esto se ha extendido a todo el sistema, no solo en una región, sino en todo el sistema”.
Entre bastidores, gran parte de este crecimiento se debe a la creciente confianza del equipo en el manejo con temperatura controlada.
Realmente creemos que somos expertos en el transporte de productos farmacéuticos en un entorno de temperatura controlada, y es fantástico ver que eso se traduce en un mejor desempeño en esta área.
Las plataformas digitales de reserva han sido una fuerza de doble filo en toda la industria, ampliando el acceso y, al mismo tiempo, estrechando la relación de ventas. Para American Airlines Cargo, este cambio ha sido a la vez expansivo y estimulante.
“Con el crecimiento de las plataformas digitales, hemos visto que una mayor cantidad de clientes pueden reservar y contactar con American Airlines”, afirmó Oliver. “Como resultado, tenemos una cartera de clientes mucho más amplia que antes de que estas plataformas fueran tan fáciles de usar y disponibles”.
En lugar de sustituir las relaciones comerciales tradicionales, Oliver afirma que las plataformas han actuado como catalizador para una mayor interacción. “Me complace mucho decir que nuestros equipos de ventas han estado a la altura de este reto y ahora tenemos contacto personal con muchos más clientes que antes de la práctica digital”.
El punto ciego en la red
Cuando le pidieron que identificara un punto ciego comercial persistente, Oliver no dudó. “Eso es lo difícil de los puntos ciegos, ¿verdad? No se ven”.
Pero ha visto lo suficiente como para saber dónde faltaba atención. “Uno de los mayores puntos ciegos comerciales que hemos tenido en el pasado ha sido el interlineal y el offline, la capacidad de cumplir con los países donde no tenemos un servicio directo”.
Eso ha cambiado. “Durante el último año, nos hemos centrado mucho en este ámbito, asociándonos con otras aerolíneas para que se tomen la interlínea tan en serio como nosotros, y así garantizar que nuestros clientes y transportistas puedan acceder a la red que necesitan en todo el sistema global”.
Escala de correspondencia con la rendición de cuentas
Una plataforma digital puede abrir puertas, pero no reemplaza la necesidad de credibilidad del servicio una vez que se reserva el envío. De igual manera, un producto farmacéutico consolidado debe demostrar su valor en cada etapa del proceso.
La visión de Oliver sobre la interlínea es especialmente reveladora en una época en la que muchas aerolíneas presumen de alcance global, pero minimizan la complejidad que conlleva. Su énfasis en «colaborar con aerolíneas que se toman la interlínea tan en serio como nosotros» refleja una reestructuración estratégica más profunda.
Se trata menos de reparar agujeros en la red y más de brindar una experiencia de cliente consistente, incluso en geografías donde American Airlines Cargo no opera directamente.
Lo que surge de la entrevista de Oliver es una visión de la estrategia de carga comercial basada en la claridad, más que en palabras de moda. No existe una narrativa grandilocuente sobre la transformación de la IA ni la disrupción de la cadena de bloques. El enfoque se centra en la consistencia en los resultados en sectores de alto riesgo como el farmacéutico, utilizando la tecnología para mejorar las relaciones en lugar de reemplazarlas, y abordando las ineficiencias heredadas con soluciones prácticas.
En cuanto al panorama competitivo más amplio, los comentarios de Oliver sugieren un mercado de carga cada vez más segmentado por la ejecución, más que por la ambición. Quienes inviertan en la consistencia del servicio, la fiabilidad de la red y la visibilidad del cliente marcarán la pauta del futuro, no quienes más proclamen la innovación.
Fuente: https://aircargoweek.com/american-airlines-cargo-pharma-platforms-and-the-gaps-we-didnt-see/